作者：非誠勿擾資產公司

來源：新島匯（ID：xindaohui2019）

前言

隨著經濟周期和市場行情的變化，中國不良資產市場從最初的政策性剝離，經過商業(yè)化轉型，逐漸進入蓬勃發(fā)展的市場化競爭階段。而隨著股市、樓市等投資熱潮的褪去，不良資產成為了新的投資熱點之一。

政策環(huán)境的開放，使得萬億規(guī)模的不良資產尋求市場消化渠道，同時國內外資金也瘋狂涌入嗅探著投資商機。在這供需兩旺的表象之下，潛藏著行業(yè)生態(tài)的失衡：資產端的價格飆升，而資金端卻越發(fā)謹慎，究其原因，是因為以交易溢價為目的的傳統(tǒng)交易模式無法體現(xiàn)資產的真實價值，行業(yè)的終端處置能力無法滿足社會對不良資產的消化需求和投資需求。未來誰能夠站在社會需求端的立場，誰能建立起需求為導向的終端處置能力，誰就能在行業(yè)的洗牌中立于不敗之地。

那么，本文結合本公司多年的一線處置推出經驗，就提升不良資產的處置能力提出一些建議。更重要的是，通過對底層邏輯的挖掘，商業(yè)思維的開發(fā)，讓每一位不良資產處置者思考一個問題：你到底是想成為一名超級銷售，還是想成為一個企業(yè)家？

01完善信息對稱——撥開迷霧方能找對出路

一筆常規(guī)的不良債權從形成到處置退出至少要經過“銀行客戶經理→銀行審查→銀行審批→貸后管理→預警→銀行資產保全→AMC→投資人→服務商→終端退出”，每一手的轉移都伴隨著真實信息的打折扣或者信息變化的遺漏。所以，無論在哪個環(huán)節(jié)接觸到不良債權，對所有前手信息的捕獲至關重要。

以服務商舉例，當接到一筆債權的盡調或處置委托時，需要進行大量的現(xiàn)場或非現(xiàn)場盡調評估，耗時有時以月為單位，其實服務商某種意義上只是在還原這筆債權所有前手所知道的信息。所以說，能否做到信息前置、精準前置直接關系到處置的效率。

在投前的債權信息獲取時，就要充分發(fā)揮投前人員的主觀能動性，不僅要知道該筆債權上一手從哪里來，更要知道原始債權人是誰，筆者實操、咨詢中小企業(yè)信貸業(yè)務六年，深知在信貸初始狀態(tài)下，一線信貸經理會部分過濾一些對未來處置中至關重要的瑕疵和財產線索，而這些信息的價值不言而喻。

02固化經驗教訓，比利潤率收益率更重要的是價值沉淀

不同的債權有不同的特點，相應的有不同的瑕疵、不同的排除方法、不同的退出思路，一筆債權的處置成功帶來的是經驗、處置不盡如人意帶來的是教訓。而寶貴的經驗教訓如何固化，如何不因人員的異動持續(xù)的傳承是每一家致力于不良資產處置的機構必須要思考和解決的問題。

實務中，每一筆債權在處置過程中遇到的瑕疵、瑕疵排除的方法、擬定的退出路徑、廣泛的招商洽談，可以接觸到很多信息，無論最終是否為該筆債權所用，都有其未來的價值。在具體落實中，形成活動量的細化管理要求，可以形成并不斷完善瑕疵庫、終端退出路徑的需求人畫像等一系列帶有不良資產行業(yè)特征的價值沉淀，使得培訓有章可依，大大縮短人員專業(yè)的培養(yǎng)周期，同時反哺未來的處置業(yè)務。

03可復制的商業(yè)模式——你是在做銷售還是在做企業(yè)？

一直以來，不良資產處置的非標準化、屬地化等特點根深蒂固在很多從業(yè)者的思維中，實務中也經常聽說某個項目通過特殊的渠道、特殊的方法賺了大錢，但從企業(yè)經營角度來講，非標化、屬地化是阻礙企業(yè)發(fā)展壯大的絆腳石，首先要從思維上打破這個認知。

正如銀行授信業(yè)務一樣，大公司業(yè)務都是個性化方案、個人業(yè)務多是標準產品批量操作，而業(yè)務特點介于兩者之間的中小企業(yè)信貸業(yè)務往往是銀行的難點，充分考慮個性化無法做大、充分考慮標準化，無法控制風險，那市場上就會有“信貸工廠”這樣專門為中小企業(yè)信貸打造的商業(yè)模式，講究“批量客制”的結合，在國內多家銀行落地生根。

同樣不良資產的處置也可以進行嘗試和探索，本質上是一改行業(yè)粗放式、資源導向式的發(fā)展模式，嘗試將處置流程拆分，顆粒度細化，歸納出其中的共性，運用SOP制度、操作系統(tǒng)等將可以標準化、流程化的環(huán)節(jié)進行整理，形成一套可以與屬地資源、個人能力相結合的可復制模式。筆者公司基于此理念，探索并建立了“處置工廠”商業(yè)模式，在市場的實踐中取得了良好的效果，并根據(jù)業(yè)務的不斷發(fā)展，持續(xù)的進行完善。

結束語

不良資產行業(yè)仍然處于蓬勃發(fā)展的初期，機遇與挑戰(zhàn)并存。如何解決行業(yè)整體處置能力缺失的問題，是我們需要思考和努力的?！疤幹霉S”理念的提出，目標不僅僅是提升一家公司的處置能力，它更多的是體現(xiàn)互利互惠、共生共贏的理念。我們希望能夠借助這個平臺，為行業(yè)貢獻一份力量，抓住行業(yè)的機遇、時代的機遇和市場的參與者一起共同成長！

注：文章為作者獨立觀點，不代表資產界立場。

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